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金蝶沈崇锋:以客户成功为中心 三个计划加速伙伴服务转型

时间:2020-02-23 16:22 点击: 未知次

2020年2月21日,金蝶集团生态合作伙伴大会以“风雨同舟、成就客户、决胜云端”为主题,以全程直播的形式召开。全球各地2000多家合作伙伴参加了会议。会上,金蝶中国总裁沈崇锋阐述了如何帮助伙伴由营销型向服务型转型。

沈崇锋认为,云业务的模式和原来传统的模式相比发生了非常大的变化,“传统的线下部署一次买断模式,客户的生命价值周期差不多在四年,在四年之后几乎没有太大的价值。但云业务采用订阅模式,更加注重为客户提供长期的增值服务,同时要提高续签率”。

同时,沈崇锋也指出了云业务的核心矛盾,即给客户的全生命价值提供了更多获得感,但同时客户退出成本比较低。因此,沈崇锋提出了云模式下转型要实现的五大目标:“一是增加线索数量,二是实现快速成单,三是完成高质量交付,四是提高续约比例,五是促进客户持续消费。”

在本次大会上,金蝶再次强调了其“平台+人财+生态”的战略,而平台战略要构建在云的技术基础之上,云业务则要求所有合作伙伴从“狩猎者”转变为“培育者”。沈崇锋解释称:“传统的软件以‘获得’为中心,交付之后不是特别关注使用,在SaaS模式下,更加关注以‘客户’为中心。”

谈到云业务的本质,沈崇锋认为,其特征是要建立以客户成功为中心、长期可持续发展的行业生态系统。而金蝶也开始践行发展生态伙伴、建立生态体系,并将其伙伴分成了四类:战略联盟伙伴、渠道伙伴、交付伙伴、行业增值应用伙伴。如何为上述不同伙伴提供生态服务?沈崇锋给出的解决方案是:加速金蝶云·苍穹生态的建设,要打造强大的聚焦核心,明确金蝶与生态伙伴产品边界。

具体来看,金蝶为其伙伴提供了明确的服务转型加速计划,包括三个方面:一是加速提升伙伴的核心竞争力,包括实施、开发、应用提升等等;二是加速云订阅模式转型,培育伙伴新的能力去销售云订阅的云服务产品;三是加速苍穹ISV伙伴发展。

沈崇锋认为,提升伙伴的核心竞争力需要对伙伴的赋能和标准化工作进行强化,而加速云订阅转型则要分别从产品研发、数字化营销赋能、中小微企业解决方案三方面进行加强。而针对加速计划中最后一个“加速苍穹ISV伙伴发展”,据沈崇锋透露,金蝶将于2020年打造100家以上大型ISV伙伴,并设立北斗计划及繁星计划。

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