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新净水时代,源康雲水如何成为行业赋能者?

时间:2019-03-14 15:51 点击: 未知次

  没有固化的行业,只有迟钝的企业。10年磨一剑,源康雲水面对的不仅仅是一个千亿规模的增量市场,更是一种顺应了环保节能大健康趋势、有无限可能的“大数据+服务+人工智能”的商业模式。

  换种姿势卖好水

  水是生命之源。早在400多年前,李时珍就在《本草纲目》记载:“药补不如食补,食补不如水补,水乃百药之王”。然而,据世界卫生组织(who)调查,80%的疾病与饮用水水质不良有关,饮水健康已经成为我国一级民生工程。

  不仅如此,一直以来水都是“智商税”的重灾区。2015年《食品安全国家标准包装饮用水》正式实施,活化水、功能水、能量水等忽悠消费者的瓶装水渐渐退出市场。在董延顺的认知里,水就是水,只要添加了任何东西,就很容易造假或者受到污染。

  而回归到最纯粹的净水行业,同样存在劣币追逐良币的乱象,不仅使用廉价材料,净水机企业还通过“机器+耗材”的销售模式,利用频繁更换耗材挣钱,无法做到精准售后服务。在净水功能上更是夸大其词,利用消费者的信息不对称,虚夸产品功能以次充好,把普通产品包装成RO反渗透技术,价格上涨了数倍。

  如何跳出对水的功能大做文章,又不去强调净水产品的硬件好坏,达到“打开水龙头就能喝到好水”的目的?董延顺决定重新绘制一个商业模式。

  他换了一套交易逻辑——即机器免费,按照用水流量来收费,再通过智能监测的“物联网+净水服务”的平台。这是一种典型的互联网思维的降维打击,既可以监控水源,又节省了存储运输的成本,董延顺通过“源康雲水”撕开了一个千亿级市场。

  历史也总是惊人相似,360之于杀毒软件,小米之于手机,源康雲水之于净水机。一个野蛮生长的闯入者,以免费为切入口,破坏着行业所有陈旧的规则和生态。创造性的应用国家食品级材料、RO反渗透技术、智能管家式服务、物联网大数据平台,董延顺的每一次出牌,都让一些活在桶装水时代、靠卖净水机的企业尸横遍野。

  源康雲水更是一个价值放大器,给了无数市政自来水或井水再一次的“生命”。更令人称奇的是,扼守住消费者的用水终端,几乎没有任何污染物,绝对是一个蓝天工程。

  服务才是发展硬道理

  随着源康雲水扩张速度越来越快,董延顺不得不面对一个新的问题:企业10个人时大家心连心,那么100个人甚至10 000个人时呢?

  商业不只是冰冷的游戏,退后三步看全是人性的哲学。而且在直面消费者的领域里,优质服务是每家公司都会标榜的致胜砝码,而人是整个服务链条的关键。

  为持续给用户创造惊喜的服务,源康雲水提出“在标准化中追求个性化”的服务宗旨,我们可以从细节处见真章——

  源康雲水的维护人员上门时,会有一系列标准化的服务流程。比如,帮用户检查原始管路是否存在安全隐患,将所有可能损坏的区域做好保护措施;工作完成之后,检测完出水水质后将现场打扫干净,带走现场安装产生的垃圾。

  然而,服务作为一个关于人性的经营,肯定面临个性化需求。源康雲水有位维修员工,就因为一次举手之劳,帮用户维修漏水的水龙头,不仅获得了用户的赞赏和信任,还通过对方介绍了7个客户。如今源康雲水几乎不需要销售人员,增长都是来自用户们的口口相传。

  把服务做成竞争力,源自源康雲水以人为本的企业文化,进而造就了组织强大的自驱力。员工对组织热爱,有一种共同的精神,这种精神不同于洗脑式培训带来的短期效果,而是一种长期共同奋斗的信仰,而这种信仰又进一步演变出使命必达、追求效率的工作方式,这正好也是源康雲水的使命。

  当多数企业还在号称“一周快速上门”,源康雲水早已通过阿里云服务平台,实现实时监测水质,对于用户“什么时候该更换滤芯”之类信息了如指掌,精准调配服务人员主动上门,这在笨重低效的净水机行业可谓“人性化的服务”。

  很多同行,虽然在净水机上早于源康雲水,但因为传统的经营模式,到现在依然只能在区域市场苦苦经营,而源康雲水已经领先行业一步,从硬件产品驱动向服务驱动转化。

  利他者伟业必成

  做源康雲水并不是他拍着脑袋想出来的,成功的背后有他10年的净水行业经验,以及对于技术和趋势的准确把握。

  早在2008年,董延顺就创立了三生顺品牌,成为行业先驱者在社区打造公共净水机。“不需要购买净水机,只需花费每升几毛钱,就能接到干净卫生的直饮水”,这种模式一经推出便广受欢迎,迅速在多个省市开枝散叶,每年水费收入高达数千万元。

  不过,董延顺明白社区公共净水机只是一种过渡模式,随着消费升级,把公共净水机搬到家里的源康雲水模式,才是它的终极形态。

  区别于传统的“换芯”收费,源康雲水有两种计费方式:一是按流量计费,根据用户实际用水量进行计费;二是按时间计费,提供包天服务,满足需求较大的家庭用水。为用户合理调配用水,让消费更透明,更合理,更实惠,是源康雲水模式的一个重要价值。

  反观传统桶装水和净水机,市场已经从增量转向存量,在硝烟弥漫的价格战中走入“持续压货——贴钱促销——无效收益”的死循环。董延顺总结道:“在共享利他的云时代,落后的商业模式注定要被淘汰。”

  但想要改造整个行业,董延顺需要快速将这个模式复制出去。

  从2018年开始,源康雲水就在全国打响了信号枪,通过平台改造、服务改造、资本改造的“平台联创”方式,与有创新发展理念、长期事业心的区域经销商建立战略合作,共同为净水产业的持续发展赋能。

  小生意,小老板,着眼点是赚当下的钱;大生意,大老板,则是把生意做成事业,赚未来的大钱。

  董延顺给记者算了一笔账:根据源康雲水大数据服务平台统计,各个家庭用水每年基本在400-900元之间,如果合作伙伴安装10 000台源康雲水的净水机,每年就可以有几百万元收益。而且后期一旦规模化,水费将是一笔持续性收益,几乎等于躺着挣钱。

  市场也同样给了董延顺肯定。仅半年时间,源康雲水就在全国拥有了几万名用户,吸引了上百家合作伙伴,成功复制出全国各省市多个样板市场。一位经销商甚至打趣道,“巴菲特的最高收益为36%,远低于源康雲水200%的收益。”

  小米创始人雷军曾说过,他的商业哲学是“把朋友弄得多多的,把敌人弄得少少的”,因此建立了世界上最大的物联网产业联盟——小米生态链。而源康雲水也在通过努力,让更多人加入“源康雲水生态链”,成为未来的智能家居必需品,以及智慧城市的一部分。

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